Niejednemu przedsiębiorcy, szukającemu kontrahenta w Chinach, powinęła się noga jeszcze zanim rozpoczął negocjacje, bo nie…zaznajomił się z ichnią etykietą biznesową. A w przeciwieństwie do nas, Europejczyków, do zachowania i gestów obywatele Państwa Środka przywiązują olbrzymią wagę. Co zrobić, by nie walnąć gafy, która eksportowe lub importowe plany obróci wniwecz?
„Ni hao ma” – to odpowiednik angielskiego „how are you?”. Na Chińczykach może zrobić dobre wrażenie; znać wówczas, że szanujesz ich i ich tradycję; ale zwykle na tym zasób słownictwa chińskiego się wyczerpuje. Co wtedy? Oczywiście, można pogawędzić z chińskim partnerem po angielsku. Znawcy tematu twierdzą jednak, że to dość ryzykowne, bo znających perfekcyjnie ten język Chińczyków podobno ze świecą szukać, a i łatwo w takiej sytuacji o nieporozumienia. Chińczycy nie znają na przykład pojęcia miliona, lecz setek dziesięciu tysięcy… Dlatego w dobrym tonie jest przystąpić do negocjacji handlowych z pośrednikiem, najlepiej Chińczykiem zamieszkałym w Polsce. Albo zlecić to zadanie wyspecjalizowanej w temacie firmie (zobacz: Czy import to wciąż dobry wybór? Wywiad z Panią Kariną Pajęcką z firmy Em-Port). Tak czy owak: najpierw etykieta biznesowa, a dopiero potem: eksport do Chin (lub import). Azjatycka kultura, tamtejsze obyczaje radykalnie odbiegają od tego, do czego przywykliśmy w naszym grajdole.
„To nie jest bardzo szare” – odpowie Chińczyk na pytanie „Białe czy czarne?”, co już wiele mówi o dalekowschodnich normach kulturowych, które przekładają się także na relacje biznesowe. Jakich zatem zasad przestrzegać, żeby nasze eksportowe zamierzenia nie spaliły na panewce? Wymienimy tylko te najbardziej podstawowe:
- wymieniając wizytówki, którym Chińczycy nadają dużą rangę, należy trzymać je oburącz (między kciukiem a palcem wskazującym) i z pietyzmem, bez pośpiechu, odczytać dane na niej umieszczone; w dobrym tonie jest przez całe spotkanie biznesowe trzymać ten kawałek papierka na stole, przed oczami – to wyraz uznania i szacunku
- jeśli chcemy nasze eksportowe plany doprowadzić do szczęśliwego finału, trzeba się wykazać cierpliwością, która w Państwie Środka uchodzi za cnotę; długie chwile milczenia w trakcie spotkań z potencjalnymi kontrahentami nie należą do rzadkości i być może, do pewnego stopnia, stanowią test na charakter europejskiego partnera 😉
- gwałtowna gestykulacja czy poklepywanie po plecach – co podobno zdarza się polskim przedsiębiorcom nader często – nie są – delikatnie rzecz ujmując – odbierane pozytywnie
- nie przejdzie dowcipkowanie, a już w szczególności na tematy damsko-męskie; tak błahy pozornie powód może stać się pretekstem do zakończenia negocjacji i odłożenia marzeń o eksporcie (tudzież imporcie); akceptują jedynie humor sytuacyjny
- w Chinach liczy się hierarchia; jeśli wysyłacie na rozmowy handlowca, to nie liczcie, że po drugiej stronie zasiądzie do nich dyrektor albo prezes
- niewiele dla nich znaczy to, co zapisane w kontrakcie; nie przywiązują wagi do detali, wychodząc z założenia, że prawnicy tylko utrudniają porozumienie; Chińczycy hołdują guanxi – pojęciu, oznaczającemu sieć powiązań, koneksji osobistych i biznesowych
- spóźnienie na spotkanie odbierane jest jako objaw braku szacunku i lekceważenia
- z prezentami też lepiej uważać, bo łatwo o potknięcie; przykładowo zapakowanie upominku w biały papier okaże się strzałem w stopę, bo biel w Chinach to symbol żałoby
I tak dalej, i dalej… Można by w nieskończoność. Podsumowując, eksportowe ambicje warto poprzedzić solidnym pogłębieniem znajomości kultury chińskiej, bo jeden nieostrożny krok może zepsuć z mozołem budowane strategie.
Źródło:
www.gochina.gov.pl, www.bankier.pl
Brak komentarzy